Estrategias exitosas para cerrar clientes.

Helena Lillo, una arquitecta con visión y determinación, ha recorrido un emocionante camino desde su entrada al programa PRO1 de Líderes para la Arquitectura hasta convertirse en un referente con su estudio Toro&Thill trabajando para su nicho, los desarrolladores inmobiliarios.

En este artículo, exploraremos su historia, las estrategias que ha utilizado para cerrar clientes y algunos de sus casos de éxito. Además, analizaremos las métricas clave que reflejan su evolución, que incluyen una facturación total de $250,000 desde que comenzó.

↓ El comienzo
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Hace aproximadamente cinco años en el programa PRO1, Helena Lillo decidió enfocarse en un nicho específico: los desarrolladores inmobiliarios. Su misión era (y es) ayudar a estos desarrolladores a agilizar la entrega de proyectos mediante un enfoque integral, competitivo y rápido.
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↓ Estrategia de comunicación
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Desde el principio, el canal de comunicación elegido por Helena en el programa fue LinkedIn. En 2019, comenzó con una estrategia de envío de 15 mensajes personalizados por día en la plataforma. Además, publicaba un artículo semanal, lo que le permitía establecer su autoridad en el nicho. Su enfoque en métricas y seguimiento constante fue un elemento clave en su éxito inicial.

Una segmentación del nicho fue clave para afinar su contenido y sesiones estratégicas, al ver que habían personas que conectaban más con la promesa, otras con el dolor o con las métricas y el precio. En sus primeros tres meses de implementación de esta estrategia, Helena logró cerrar tres clientes. A pesar de los desafíos de mantener la consistencia en su estrategia de envío, ella mantuvo la perseverancia, confiando en el poder de la inercia que se acumula con el tiempo.
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↓ Evolución del proceso de captación de clientes

A lo largo de los años, Helena ha perfeccionado su proceso de captación de clientes. Su embudo de ventas comienza con un primer contacto, seguido de sesiones estratégicas donde resalta “Hacer esa primera pregunta cuando empezamos la sesión estratégica de por qué están ahí y por qué creen que los podemos ayudar, es importantísimo para poder tomar las riendas de la de la sesión estratégica y saber qué temática vamos a darle más énfasis en esa sesión, no de cara al cierre”. De esta forma, validar las necesidades del cliente y llevarlos a solicitar una propuesta. La persistencia y el seguimiento son cruciales en este proceso, especialmente en el contexto B2B, donde las ventas tienden a ser más largas y complejas.

↓ La conversión y el cambio de paradigma en 2022
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En cuanto a la conversión, Helena comenta: "Yo terminé el programa en diciembre de 2019, ese día cerramos nuestro primer cliente. En el año 2020, logramos un buen porcentaje de conversión (43%), pero la pandemia cambió las reglas. El 2022 fue un año complicado para el sector y nos costó más traducir las sesiones en ventas. Hubo un cambio de paradigmas: ya no es enviar mensajes extensos, sino humanizar las conversaciones, siendo más empáticos y directos. Estamos mejorando y recuperando ese porcentaje."

El año 2022 representó un desafío para Helena. Sin embargo, en lugar de rendirse, Helena y su equipo se adaptaron.  Aprendieron que la empatía, la humanización de las conversaciones y un enfoque más corto y directo eran esenciales en un mundo donde los clientes son bombardeados con mensajes automatizados. Este cambio en su estrategia ha mejorado el porcentaje de conversión a un 30% en lo que va de año.

↓ ¿Cómo ha sido la evolución del estudio?
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El crecimiento de Helena y su estudio no se limita a las estrategias de captación de clientes. A lo largo de los años, pasaron de ser emprendedores que hacían todo ellos mismos a empresarios que delegan tareas construyendo un equipo sólido. Para llegar aquí, tuvieron que superar el miedo a delegar y de contratar personal de manera permanente. Inicialmente, la idea de tener empleados fijos generaba cierta inseguridad, pero con el tiempo, reconocieron que era un paso necesario para impulsar el crecimiento y ofrecer un servicio de mayor calidad. 

En la actualidad, el equipo del estudio está compuesto por cinco profesionales que trabajan en la oficina, colaborando estrechamente para alcanzar sus objetivos y brindar un servicio excepcional a sus clientes.


↓ Convertir el miedo en oportunidad

Uno de los aspectos más destacados de la estrategia de Helena es su valiente y efectivo enfoque en el manejo de objeciones o dudas por parte de los clientes. Como por ejemplo, en una licitación detectó que el cliente estaba comparando su estudio con otros estudios de interiorismo. Es decir, el cliente no estaba percibiendo el valor único que Toro&Thill ofrecía. En lugar de quedarse con la duda, Helena decidió enfrentarlo directamente.

Durante la sesión estratégica, Helena abordó el dolor que tiene el nicho con una pregunta. Se empoderó al compartir información que tenía validada y que sabía que la competencia no podía igualar porque el servicio que ofrece es único. El resultado: el cliente volvió a llamar. 

“Mi mayor consejo es quitarnos el miedo en las sesiones estratégicas. Nosotros somos especialistas en ayudar a esas personas. Sabemos perfectamente por lo que pasan, a dónde quieren llegar y por qué no lo logran. Denle un giro y pongan vulnerable a esa otra persona. No se queden ustedes con la duda ni permitan que el cliente tome las riendas”, comenta Helena.
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Conclusión

Helena Lillo es un ejemplo de cómo la perseverancia, la adaptabilidad y la empatía pueden llevar al éxito en el mundo de la arquitectura. Su enfoque en la estrategia de LinkedIn, la evolución constante de su proceso de ventas y su valentía para abordar las objeciones de los clientes, son lecciones valiosas para cualquier profesional en busca de resultados sólidos en un nicho competitivo. Con una facturación total de $250,000 y un crecimiento constante, Helena Lillo es un caso de estudio inspirador para todos los profesionales de la arquitectura.

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