¿Cómo conseguir clientes en el sector de la arquitectura?

La mayoría de los arquitectos recurren a métodos tradicionales para captar clientes, como la creación de un portfolio, una página web, tarjetas de presentación y el boca a boca. Sin embargo, en un mercado altamente sobresaturado, es esencial desarrollar un sistema que no solo genere oportunidades de manera constante, sino que también sea medible y predecible. Algo que solo con un portfolio o una web es imposible lograr.

‍En este artículo, te explicaremos cómo puedes conseguir clientes de forma estable y predecible mes a mes, mediante un enfoque estratégico que te proporcionará un flujo constante de proyectos.

La inestabilidad en la arquitectura como normalidad

‍Podemos publicar las últimas imágenes de un proyecto en Instagram, crear una página web espectacular, proponer colaboraciones, diseñar un logo para nuestra marca, hacer publicidad de pago, pero… ¿quién nos asegura que esto realmente va a funcionar? Todas estas acciones no son predecibles ni medibles, por lo que, estamos basando nuestra carrera en la suerte (y la suerte no se caracteriza por ser constante precisamente).

Depender de la suerte nos genera un caos que, hoy en día, representa la normalidad para los profesionales de la arquitectura. La consecuencia directa es la inestabilidad económica, y todo lo que desencadena: capacidad nula de planificación, falta de bienestar personal, bajo desarrollo creativo, entre muchas otras consecuencias. Algo que tenemos que parar por nuestro bien y el de la arquitectura.

Una estrategia de captación deficiente

‍Por lo general, cuando salimos de la universidad pensamos que las personas, nuestros “futuros clientes”, necesitan sorprenderse por lo que hacemos para que nos contraten. Inmediatamente, creamos el portfolio y todo lo habitual para mostrar nuestras habilidades y pasiones. Y comienza la espera a que alguien, capaz, nos contacte. Pero hay un problema clave: Estos medios (tarjetas, web, etc) solo hablan de nosotros y no de los problemas, necesidades y deseos de nuestros clientes potenciales.

Hagamos un ejercicio simple: ¿Quién crees que tenga más oportunidades de conseguir clientes? ¿El arquitecto que solo se enfoca en ofrecer sus servicios sin más o el que ofrece exactamente la solución a un problema de un grupo de personas específico?

Tener una estrategia de captación eficiente y que nos ayude a vivir bien de la arquitectura significa, entre muchas cosas, enfocar nuestros servicios en una demanda real del mercado. En castellano, tenemos que comprender los problemas o necesidades de las personas para ofrecer nuestros servicios como solución. Pero, ¿cómo saber los problemas, sueños o necesidades de las personas? 

La importancia de tener un nicho de mercado

‍Piensa en la arquitectura como un vasto océano lleno de diferentes especies de peces. No puedes simplemente, lanzar tu red y esperar lo mejor. Necesitas conocer qué tipo de pez (cliente) estás buscando y dónde habita. Cada grupo de personas tiene sus necesidades y deseos particulares. La clave es identificar ese nicho (grupo de personas) específico tras un análisis de mercado, donde aprenderás todo sobre ellos: gustos, problemas, deseos, y más. Algo que se hace en las primeras semanas del programa PRO1. 

Una vez ya tenemos claro a quién nos dirigimos y sus características, no podemos dejar de lado lo importante que es saber dónde suelen estar (el lugar). Volvamos al ejemplo de los peces: si estamos buscando truchas de la Patagonia, no tendría sentido buscarlas en el río Amazonas. Por lo tanto, hay que adaptar toda tu estrategia al lugar donde se encuentra tu nicho. Por ejemplo, si tu cliente es de la tercera edad, es probable que comunicar tus servicios en TikTok no sea muy buena idea.

Entonces, entendemos que identificar un nicho de mercado nos ayuda a conocer profundamente a esas personas, esos sueños, necesidades y problemas. Esto nos permite adaptar nuestros servicios a ellos como solución. La carnada perfecta. Y si pican, ¿qué ocurre?

En la arquitectura no hay clientes sin reuniones
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‍El objetivo final de cualquier esfuerzo de captación es cerrar un cliente. Entonces, para haber cerrado ese proyecto, tuvimos que haber tenido una reunión de venta donde acordamos todos los detalles del proyecto. Y para llegar a esa reunión, se tuvo que haber generado una conversación. El espacio donde se comenta la solución al problema. Pero… ¿Cómo logramos generar esa conversación? Ya tenemos la carnada, pero entremos más en detalle.

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Cómo generar conversaciones con clientes en la arquitectura
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La clave para generar esa conversación es lo que llamamos: generar un intercambio de valor. Al empatizar con tus clientes potenciales, escucharles y ofrecerles tu expertise para atender lo que buscan, estás aportando valor a ellos. Allí se esconde el secreto. Nosotros, como profesionales de la arquitectura, damos nuestro servicio, hecho a medida a las necesidades de nuestro nicho (clientes potenciales).

Explicándolo con un ejemplo. Imaginemos una pareja joven acaba de tener un hijo, viven en plena ciudad y tienen la idea de irse a la naturaleza, tener una casa con jardín para que el pequeño pueda hacer lo que quiera. Si ellos al buscar se encuentran con el perfil de un arquitecto que solo muestra casas, y justo luego, encuentran otro arquitecto que también tiene casas pero en la naturaleza, que te asesora con el terreno, te recomienda diseños para familias jóvenes, entre otros servicios. Lo más probable es que contacten al último. Su servicio es valioso para ellos.

Si ahora mismo no generamos un interés suficiente en personas desconocidas sobre nuestra labor como arquitecto, es porque no estamos ofreciendo lo que ellos quieren ni lo transmitimos de la manera adecuada.‍

Conseguir clientes de manera medible y predecible
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Para vivir bien como profesionales necesitamos tener la posibilidad de proyectar cuántos clientes cerraremos en un mes, 3 meses, seis meses o un año. En los esfuerzos de captación de clientes, existe un estándar del mercado que es aplicado por negocios en todo el mundo. No es algo inventado de la nada, son patrones matemáticos aplicados a nuestro sector para poder predecir cuántos clientes conseguiremos en x tiempo haciendo x cantidad de acciones, conversaciones, reuniones. Ten en cuenta que este método para conseguir clientes solo funciona si unimos nuestra pasión y habilidad con los problemas, necesidades y deseos de las personas (nuestro nicho).

Cumpliendo paso a paso con el método para conseguir clientes, debemos:

• Realizar un análisis de mercado para identificar un nicho.
• Comprender cuál es la necesidad que tienen esas personas.
• Armar un servicio que se adapte y solucione esa necesidad.
• Crear un plan estratégico para comunicar tu servicio en el lugar adecuado con el mensaje correcto.

De todas las personas que nos contacten, vamos a:

• Generar conversaciones con un 20% de manera inmediata.
• Tener una reunión con un 30% de las conversaciones.
• Cerrar clientes con al menos un 20% de las reuniones.

Conclusión
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Conseguir clientes en nuestro sector no tiene por qué ser un proceso incierto. Al definir un nicho de mercado, empatizar con nuestros clientes potenciales, ofrecer un intercambio de valor significativo (hablar de ellos y no de nosotros) y medir nuestros resultados, podemos crear un sistema de captación de clientes efectivo y predecible. Este enfoque nos permite caminar seguros como profesionales independientes y disfrutar de un flujo constante de clientes que valoran nuestro trabajo y expertise. 

Los patrones matemáticos mostrados se dan en todos los negocios y en la comunidad de Líderes para la Arquitectura los hemos aplicado a nuestro sector. Si estás interesado en aprenderlo, en el programa PRO1 enseñamos una metodología probada que impulsará tu profesión creando y aplicando, en 10 semanas, un plan estratégico que te ayudará a conseguir entre 1 y 3 clientes al mes. No solo podrás predecir cuántos clientes conseguirás sino que aprenderás todo lo necesario para vivir bien de la arquitectura. Hoy en día son más de 3000 profesionales que se han unido al programa.